Growth Hacking

Growth hacking tai sėkmės pavadinimas patikrinus dešimtis ar net šimtus augimo hipotezių. Netgi išsiaiškinus, iš ko susideda jūsų verslas ir jo augimas, kur slypi 100% ir didesnis augimas, toli gražu nėra akivaizdu. Jūs pamatysite, ką galima pataisyti, pagerinti, bet atrasti kaip augti X-kartų galima tik tikrinant augimo hipotezes.

 

Surinkus piltuvėlį (ang. Funnel) ir visas svarbias jūsų verslo metrikas pamatysite, kur yra jūsų stipriosios pusės, silpnosios pusės, kur skylės, pro kurias byra klientai ir pinigai, o kur neišnaudotos galimybės. Bet pamatyti stipraus augimo šaknis reikia eksperimentų ir analitikos.

Šią, growwithward.com paruoštą, lentelę rodau visiems per įvadinę pamoką. Ši piltuvėlio vizualizacija akimirksniu paaiskina, kodėl įvyko fiasco ten, kur turėjo būti sėkmė. Vien sistemos turėjimas daugeliui gabių specialistų padeda pasiekti geresnių rezultatų. Skyriuje Įrankiai dalinuosi formomis, šablonais ir patogiais įrankiais. 

 

Reklama tai sėkmės didinimas

Dažnas verslininkas galvoja: nėra pardavimų, reikia užpirkti reklamos. Straipsnyje Iš tuščio į kiaurą aprašau situaciją, kai užperkama reklama į kiaurą piltuvėlį. Trumpai, tai pinigai išlėks į orą. Todėl mokamą srautą pirkti galima tik tuomet, kai jūs žinote, kad jūsų verslo durys praleidžia visus klientus. Antraip vėl sakysite, kad reklama neveikia, neefektyvi ar "mūsų klientai specifiniai".

 

Pradžioje mes visi esame Growth hackeriai

Atidarius verslą entuziazmo pilnas verslininkas ir komanda daro labai daug veiksmų ir bandymų nežiūrint į tai, ar gali pasisekti, ar ne. Tiesiog sukeliam daug triukšmo ir užkabiname reikalingą klientų skaičių. Growth hackeris daro tą patį, tik kryptingai, sistemingai ir matematiškai tiksliai. Augimo hipotezes kelią iš problemų ar iššūkių, nustato eksperimento būdą ir apimtys, o pabaigęs, fiksuoja rezultatą ir gautas žinias. Dažnai žinios būna vertingesnės nei pinigai, nes leidžia kurti prognozuojamą augimą ir formuoti našesnes hipotezes. 

 

 

Kas riboja verslą?

 

Mes dažnai matome, kad verslas atsidaro, įsisuka, auga, auga ir sustoja, pasiekęs tam tikrą lygį. Pasižiūrėjus į tokio verslo augimo istoriją jūs garantuotai pamatysite, kad nėra jokio verslo modelio, tik savininko entuziazmas ir daug chaotiškų veiskmų. Todėl verslas pasiekęs savininko galimybių arba entuziazmo piką verslas nustoja augti, o dažniausiai netgi pradeda mažėti. Tokie verslai-amatai turi lubas ir beveik visada tai būna jų pačių savininkų kompetencija.

 

Augimas - tai verslo modelis

Nagrinėdamas vieno kliento atvėjį, mes tiksliai nustatėme visų konkurentų rinkos dalis ir augimo dinamiką. Kokia gi buvo mūsų visų nuostabą, kai mes pamatėme, kad antras pagal dydį ir aršiausias konkurentas ištikrųjų neauga. Jis auga tik supirkinėdamas mažesnius konkurentus, ir iškarto pradeda mažėti. Įsisavinęs mažesnio žaidėjo įdirbį, jis toliau po truputį praranda klientus. Augimas neigiamas.

 

Pardavimuose augimo nėra

 

Šis labai agresyvus žaidėjas yra stipriai orientuotas į pardavimus, bet ne į klientų bazę ir būtent tai rodo, kad jis nesupranta savo verslo modelio. Pardavimai yra gerai, bet ten nėra augimo. Kodėl? Nes kiekvieną mėnesį juos reikia pradėti nuo 0. Tai nėra kaupiamasis rodiklis. Išsamesnė šios situacijos analizę galite pamatyti staipsnyje "Pardavimuose augimo nėra"

 

Iš ko gi susideda augimas?

 

Klausimas verstas milijono. Mažiausiai. Jeigu labai supaprastinus, tai būtų abonentų arba klientų bazės auginimas. Kodėl? Kiekvieną naują klientą pritraukti kainuoja beprotiškai daug, o pakartotinis pardavimas jau pirkusiam klientui dažniausiai išvis nieko nekainuoja. Iš mano asmeninės praktikos, sėkmingiausi augimo sprendimo nekainuodavo nieko arba keliasdešimt eurų, bet kelias iki jų kainuodavo daug valandų analizės, darbo ir hipotezių patikrinimo.

 

Kaip tapti savo verslo Growth hackeriu?

 

Išsiaiškinti kas darosi Jūsų virtuvėje: iš ko susidaro konversija (pardavimai), kur stringa, o kur kaip tik viskas veikia puikai. Kodėl klientai renkasi Jūs ir kodėl palieka. Išsiaiškinus šiuos rodiklius ir pastoviai juos stebint, generuokite hipotezes kaip jūs galite padidinti (ar atvirkščiai sumažinti) šiuos rodiklius ir tikrinkite. Skyriuje Įrankiai rasite naudingus įrankius ir šablonus hipotezių tikrinimui.

Jeigu turite klausimų, rašykite, mielai Jums atsakysiu.

Ir prisiminkite: Žinojimas keičia ©Žinių radijas